Tag: piac
Ügyfél-szegmentációról, röviden
Egy kis személyessel kezdeném az elején, nem sok köze van a bejegyzés tartalmához. Lassan öt éve írom a bejegyzéseim (pontosabban a blog elődjét kezdtem akkor, ez már a második változat). Önterápiának indult, leginkább azért, hogy kiírjam magamból az áldatlan hazai állapotok okozta frusztrációt. Soha nem gondolkodtam azonban a felelősségemen. Azon, hogy a törzsolvasók várják az újabb és újabb cikkeket. Márpedig az elmúlt napokban – mintha valamiféle összeesküvés okozta volna – egy csomó levelet kaptam eddig nem ismert olvasóktól, akik közül, a saját elmondásuk alapján, évek óta figyelemmel kísérik az írásaim. Ezzel a bekezdéssel nekik mondok köszönetet a kitartó figyelmükért és türelmükért. Ez utóbbiért azért, mert a nagy hajtás közepette gyakran tűnök el hetekre vagy akár hónapokra. Nem ígérem meg, hogy megjavulok, de igyekezni fogok.. Köszönet nektek!
egy kedvenc zsurnaliszta fotóm, nem megrendezett jelenet, amolyan Cartier-Bresson-féle utánérzés
..
Ez a bejegyzés már hetek óta érlelődik bennem. Foglalási időszak lévén arról szerettem volna írni, hogyan gondolkodnak az ügyfelek, amikor fotográfust keresnek maguknak az esküvőjükre. Mégis, a trigger, ami miatt laptopot ragadtam egy levél, amit az imént kaptam egy kedves, TEF-et végzett kollégától. Így kezdődik:
Ma kaptam egy levelet egy fiatal pártól, akik néhány napja megnézték a képeinket és minden vele járó dolgot. A levélben nagyon szépen köszönték, hogy foglalkoztunk velük, a képeink is nagyon tetszettek Nekik, de … idézem: „De a baráti társaságból van egy fotós úriember, aki felajánlotta, hogy nászajándék gyanánt elkészíti az esküvői képeinket.” Úgy volt, hogy néhány sorban megfogalmazom milyen veszélyekkel és esetleg csalódással jár hosszú távon az ilyen fotós választása, de talán tőlem, nem lenne hiteles egy ilyen válasz.
egy másik kedvenc, 2011-ből, szépséges menyasszonyka érkezik az esküvőjére
Köszönöm Tibi! Rávettél, hogy rendszerezzem azt, ami ezzel kapcsolatban a fejemben van:
Három fő ügyféltípust vélek felfedezni a piacon. Ezek a csoportok markánsan különböznek a habitusukban, kommunikációjukban, viselkedési mintáikban, abban, ahogy kiválasztják a szolgáltatóikat.
1. Az első ügyfélcsoport tömegcikket (commodity) vásárol. Általános szükségletet elégítenek ki: az esküvőre fotóst kell hívni, aki elvégzi a dolgát és meg tudják fizetni az árát. Nincsenek specifikus elképzeléseik és speciális követelményrendszerük. Ez az ügyfélcsoport elégedett lesz a technikailag kifogástalan, korrekt fényképekkel, amelyeket korrekt áron kap meg. Nem ragaszkodnak termékhez és személyhez, aki előállítja.
2. A második ügyfélcsoport szolgáltatást (service) vásárol. Ők a legtudatosabb vásárlók. Sok szempontot mérlegelve olyan fényképészt választanak ki, aki nem csak jó minőségű fényképeket készít, hanem hozzáadott értéket is képes generálni. Ez az ügyfélcsoport technikailag kifogástalan fényképeket, valamint a szolgáltatások, termékek jó ár/érték arányú, gyakran specifikus egyvelegét igényli. Ragaszkodnak a jó minőségű termékhez és szolgáltatáshoz, de nem ragaszkodnak a személyhez, aki előállítja, nyújtja őket.
3. A harmadik ügyfélcsoport élményt (experience) vásárol. Ők érzelemvezérelt, néha irracionálisan viselkedő vásárlók. Az a legfontosabb számukra, hogy az esküvőjüket meghatározott személy, vagy személyek csoportja fényképezze. Tisztában vannak ugyan azzal, hogy a legmagasabb szolgáltatási szintet kapják (ebben a szegmensben ez már teljesen természetes), de a legfontosabb maga a személy, aki szolgáltat. Az értékesített termék jelentős részét képezi tehát a fotográfus személyisége, amely egyedi, le nem másolható, utánozhatatlan, korlátozottan helyettesíthető.
a menyasszony és vőlegény első tánca – némileg rendhagyóan
Nem téved az, aki analógiát vél felfedezni az élet más területein. Vegyük pl. a gépkocsikat. Legtöbbünknek szinte mindegy, milyen autóval jár. Olyant veszünk, ami belefér a büdzsébe, elvisz A-ból B-be. Mások hosszasan képesek összehasonlító teszteket bújni, hogy eldöntsék, BMW-re, Audi-ra vagy Mercedes Benz-re költsék a pénzüket. A vásárlók szűk köre azonban furcsán nézne rád, ha azt mondanád nekik, hogy a kiszemelt Ferrari Italia helyett inkább Porsche Panamera-t vegyenek. Ez utóbbiak éppen azt akarják, és csakis azt a modellt, amelybe beleszerettek.
Nagyon fontos érteni, hogy bár úgy tűnhet, a három ügyfélcsoportot elsősorban a pénztárcájuk jellemzi, a meglévő korreláció ellenére itt nem csupán a pénzről, hanem inkább az igényről van szó. Mivel az esküvőfotózás nem jár olyan költségekkel , mint az autóvásárlás, igen gyakran előfordul, hogy kevésbé tehetős ügyfelek tartoznak a harmadik csoportba, akár a szolgáltatói lista, a vendéglétszám megkurtítása árán. És fordítva, gyakran kifejezetten tehetős ügyfelek tartoznak az első csoportba, mert nincs igényük sem extra szolgáltatásra, sem a nagynevű fotós nyújtotta élményre, vizuális világra.
ez a fotó egy klasszikus esküvői témát mutat: kissé unatkozó koszorúslánykák az esküvőn
Ha megértjük a fentieket, akkor könnyebb feldolgozni az elutasító viselkedésű ügyfél okozta frusztrációt. A TEF2 tanfolyamon gyakran mondom el a tanítványoknak, hogy az ügyfél legtöbbször nem téged utasít el, nem azt állítja, hogy rossz szakember vagy ember vagy! A terméked, szolgáltatásod csupán az ő preferenciái, viselkedésmintái alapján nem került kiválasztásra.
Ha megértjük a fentieket, akkor könnyebben felmérhető, melyik osztályú ügyfélcsoportot szolgáljuk ki elsősorban, ez pedig hosszú távon is támpontokat adhat a fejlődésünkkel, értékesítési stratégiánkkal kapcsolatban.
Rosta Tibi, csak neked: a leveledben említett páros nem abba az ügyfélcsoportba tartozik, amelybe te pozicionáltad magad. A viselkedési mintájuk alapján valószínűleg az első csoportba tartoznak, míg te a másodikban vagy a harmadikban értékesítenél. Nem szabad csodálkoznod és ne érezd magad kellemetlenül. Ennyi.
Mindezekről a TEF2-n részletesen beszélünk vagy a későbbi bejegyzésekben írok majd.
A tiszteletdíjakról, sokadszor
manapság a legtöbb kreatív portré „kölcsönvett” ötleteken alapul, de azért vannak kivételek
Úgy tűnik, hogy ennek sohasem lesz vége. Szinte minden évben kapok legalább egy sértődött hangú levelet, miszerint az elküldött árajánlatom túl magas a potenciális ügyfélnek. Ezúttal:
„Diplomásként, orvosként sem engedhetem meg magamnak, hogy egy havi fizetésemnél többet költsek egynapi munkádra..”
Erre ismét muszáj kiírnom magamból azt, amit már oly sokszor írtam le, nyilatkoztam médiában és mondtam el tanfolyamokon.
Kedves ügyfeleink túlnyomó részben súlyos tévedés áldozatai munkánkkal, az esküvői fotózással kapcsolatban. Az okokat alább, szinte tézisszerűen sorolom fel.
A reklamáló ügyfél néhány helyen hibázik csupán. Az első és legfontosabb tévedése , hogy a munkámért kell fizetnie, a másik pedig az, hogy egynapi munkáért. A harmadik tévedése a metaüzenetében rejlik, nevezetesen abban a kifejezésben, hogy „diplomásként”, feltételezve azt, hogy az esküvői fotográfiához nem szükséges diploma, vagy tanulmányok.
Tekintsünk el attól, hogy magam is diplomás vagyok, nem tartozik a tárgyhoz, inkább fókuszáljunk a lényegre.
1. Nem egy napi munkámért számlázok. Egy napi fotózáshoz sok napos egyéb tevékenység tartozik. Olyannyira, hogy egy átlagosnak mondható esküvői fotóanyag elkészítésének teljes munkaidő-igénye 60-90 munkaóra a gyakorlottság, infrastruktúra, technológiai adottságok függvényében. A profik állandó harca éppen az, mint a legtöbb termelő vállalaté: hogyan lehet az élőmunka-igényt úgy leszorítani, hogy az minél kevésbé menjen a minőség rovására.
2. Nem csupán a munkámért számlázok. Egy hivatásos esküvői fényképész munkavégzéséhez rengeteg tőkére van szükség. A technikai eszközökbe való kezdeti beruházás értéke könnyedén meghaladhatja a 6-8 millió Ft-ot és akkor még nem beszéltünk a gépkocsiról, irodáról, hasonlókról. Az infrastruktúrára és felszerelésre folyamatosan költeni kell, hosszú évek tapasztalata azt mutatja, hogy csak az utóbbira évi 0,5-1,5m Ft könnyedén elkölthető úgy, hogy az eszközparkban szinte semmi forradalmi megújulás nem történik.
3. A tudás megszerzése és frissen tartása nagyon idő- és költségigényes dolog, ebben az iparágban pedig nincsen állami hozzájárulás.
A középkategóriás és annál erősebb esküvőfotósok ezt a pályát általában már nem hobbiként, hanem vállalkozás formájában, a megélhetésükért, hivatásként választják. A munkadíjukat úgy kell megállapítaniuk, hogy kitermeljék a kezdeti költségeiket, az évről évre növekedő kiadásaikat és annyi profitot termeljenek, amely a járulékok és adók befizetése után valamiféle szerény megélhetést biztosít számukra.
Magyarországon nem tudok olyan kollégáról, aki az esküvőfotózásból gazdagodott meg és még sokáig nem is lesz így. Hogy miért is vannak nálunk sokkal olcsóbbak? Nagyon egyszerű a magyarázat. Ha nem lenne professzionális felszerelésünk, irodánk, ahol az ügyfeleket fogadhatjuk, ha a mostaninál sokkal kevesebbet foglalkoznánk a nyersanyaggal (azaz nem érdekelne bennünket a minőségi képkidolgozás), ha nem kellett volna sok pénzt és időt rászánva a legjobbaktól tanulnunk, ha főállásban máshol dolgozva a járulékainkat a munkáltató fizetné, akkor nekünk, profiknak is megérné feketén, még olcsóbban dolgozni és olcsó termékeket szállítani.
Ez azonban nem a mi utunk, hanem azoké, akik néha csak attól tűnnek fényképésznek, hogy a nevük után, vagy a weblapukra nagyképűen, tudatlanul kiírják: photographer.
Ez a kép azonban csalóka, az esküvői fotográfust a személyisége, látásmódja, hivatása iránti elkötelezettsége, korrekt üzletvitele, felelősségtudata, megfelelő eszközei és tudatossága teszik megbízható partnerré, olyanná, aki méltán megérdemli az ügyfelei bizalmát. Ezek a minőségek pedig sajnos még nálunk, Észak-Balkánon sem kaphatóak „okosba’, óccsóé'”…
(Azt csak mellékesen jegyzem meg, hogy a legnagyobb szégyen mindannyiunkra nézve, ha éppen egy orvos nem engedheti meg magának, hogy jó fényképészt fogadjon az esküvőjére.)
Kockalámpa, emulzió, nosztalgia
az analóg színvilágú, digitális úton létrehozott esküvői fotók tökéletesen hozzák az egykori, filmes utánérzést
Úgy tűnik, a hazai piacot is elérte/súrolja az újkori nosztalgiahullám, amely ámerikában a nagy esküvői vintage-őrületet okozta. Ott egy időben mindent el lehetett adni, amin retró zakó, cúgos cipő, mezei virágok és sápadt ellenfény volt látható. Idehaza most tombol a digitális műanalóg utánérzet, nagyon népszerűek a filmes hőskor effektjeit utánzó szoftverek. Nincs is baj ezzel, ahogy azzal sem, hogy megvannak azok az autóbolondok is, akik számára a Mercedes Benz az állólámpás modelleknél végződik és hiányzik a szótárukból egy csomó hülye mozaikszó, mint ABS,ESP,TDI, akik számára a common rail már szitokszó.
A vintage-bolondok a magyar piacon is megjelentek és már a második ajánlatkérést kaptam ilyesféle finom puhatolózással: elképzelhető-e, hogy az esküvői fotók egy részét filmre fotóznám?
Előre is bocsájtanám: hogyne, nagy-nagy örömmel! Ahogy azonban a megrendelőkkel, úgy a nagyközönséggel is szívesen megosztom az ezzel kapcsolatos véleményem. Már ha valakit érdekel, persze.
Először is: az analóg fényképezés nem halott! Még nem. Különösen azokon a területeken nem, ahol még nincs költséghatékony digitális vetélytársa. A közép- és nagyformátumú fényképezésben, ahol a digitális szenzorok agyament drágák, a fotóművészetben, ahol a hatékonyság, határidők, flexibilitás még nem kulcsszavak, az analóg eszközöket még széles körben használják a háttéripar, a laborok hanyatlása, filmtípusok gyártásának leállítása mellett is.
Az esküvői fotográfia azonban nem ilyen terület. Nem véletlen, hogy még a legutolsó analóg bölények is, mint Buissink, Ascough, Villa szép csendesen átjöttek a digitális platformokra és csak külön megrendelésre dolgoznak filmre. Szakmai szempontból most hirtelen én sem tudnék olyan érvet mondani, amely arra kényszerítené a fotográfust, hogy az új generációs 35mm-es, fullframe (azaz feltehetően professzionális használatra tervezett) eszközét lecserélje egy analóg kamerára. Gazdasági és marketing szempontok viszont vannak. Az analóg kamera olcsóbb, sokkal olcsóbb. Meg trendibb is lehet, legalábbis manapság. „Esküvőt fotózni analógra”, hmm. Számomra ez most inkább amolyan kultúrsznob dolognak tűnik, bár tudom, mint minden ilyesminek, ennek is megvan a saját piaca.
a digitális szűrők bármelyik, digitális technikát használó esküvői fotóst képessé teszik az egykori, analóg hatások leutánzására
Tegyük fel, hogy ismét előveszem az analóg kamerám és lesz egy csomó új megrendelőm. Nézzük, mi változik nálam és mi náluk:
1. Nálam:
– Olcsóbb eszközt amortizálok. Egy kattintás nem 6 Ft-ba, hanem egy forintál is kevesebbe fog kerülni. (Még mielőtt megkérdezné valaki: a 6 Ft a Canon 1DsMk3 1.8m Ft-os vételára és a zár 300.000 expozicióra tervezett élettartamának hányadosa)
– Kevesebbet exponálok. A mostani 1800-2000 helyett annyit, amennyit a kedves vevő pénztárcája megenged. Tíz tekercs Fuji Velvia 100 nyersanyagára(!) 35000 Ft, ez max. 360 db kép, de persze hibázni fogok így is, tehát 80% aránynál ez alig 300 db fotó!
– Nem fogok utómunkázni, jó csomó időm marad.
– Extra szolgáltatásommal versenyen kívül indulok a piacon, annyit számlázok, amennyit a vevő hajlandő kifizetni.
– A tiszteletdíjam jelentős része a papírképek utánrendelése révén fog képződni.
2. Megrendelőnél:
– Kevesebb fotót kap, azt is papírképek formájában.
– Ha egy képből több példányt szeretne, nálam kell megrendelnie.
– Nem készíttethet digitális technológiával előállított termékeket.
– A magas nyersanyagköltség miatt fajlagosan igen drága lesz a végeredmény
Viszont
– Életérzést kap, amely egyesek számára tényleg igen fontos lehet.
ez egy analóg hatású, digitális úton készített eljegyzési fotó, pár perc alatt előállítható
Nem kérdés, hogy teljesen más dolog utazni egy oldtimerben és egy modern autóban. Az előbbiben lemondasz egy jó csomó dologról, nincs klímád, lassan haladsz, ha csattansz, nincs légzsák, ami megmenti a bőröd. Ha a racionalitást nézzük, nem lehet kérdés, melyik a jobb. Az életérzés azonban fontos lelki tényező. A kérdés csupán annak eldöntése, mennyit ér mindez, amikor az esküvőd fényképezéséről van szó.
Én mindenesetre szóltam.. (Az egyik megrendelőm maradt a full digitális portfóliónál, a másik még nem jelzett vissza).
A három retro-utánérzésű illusztráció mindegyike digitális eszközzel és modern feldolgozószoftverekkel készült, néhány perc alatt. Analóg reprodukciójuk rengeteg erőfeszítést és nem kevés pénzt igényelne.
Nyílt levél a margóról
Ezen bejegyzés válasz a mai napon feltett kérdésekre, telefonokra, amelyek az én személyemmel és a Pillanart weboldalával kapcsolatosak. Ez a bejegyzés az előző írás bővített változatának is tekinthető, de kissé nehezebb olvasmány. Bocs.
Kedves Pillanart!
Szülői jogon írok és mint minden kamasznak, aki felnő, jogod van meghallgatni vagy figyelmen kívül hagyni a szülő véleményét.
Először is. Hiszek abban, hogy kevés ember is képes nagyot fordítani a világ kerekén. (Néha egy is.) Hiszek a történelmi esélyekben, és nagyon hiszek abban, hogy 2007-ben, a Pillanart megalakítása a lehető legjobbkor történt. Ritkán adódik ugyanis olyan esély, hogy egy maréknyi ember döntő hatást gyakorolhasson egy milliárdos tételeket mozgató iparágra. Márpedig ez zajlott 2007-2009 közt, amikor tizedmagammal olyan termékeket kezdtünk mutatni a piacnak, amelyek rendkívüli módon különböztek az addig megszokottaktól.
A Pillanart 2007-ben azt tűzte ki célul, hogy megváltoztatja az esküvőfotós piacot (ott van az alapító okiratban, tessék elolvasni). Ennek első fázisa nagyon egyszerű volt: meg kellett mutatni az új termékeket és azokat, akik előállítják ezeket. Másnéven: mintákat kellett adnia. Van azonban egy elvi tévedés a Pillanart-on belül: még a vezetők közül is sokan hiszik azt, hogy a Pillanart a megrendelőkön keresztül hatott a piacra. Ez nagy hiba és a mai problémák fő okozója. Fel kellett volna ismerni, hogy egy tucat fotós nem képes döntően befolyásolni egy több tízezer résztvevős felvevőpiacot. A Pillanart hatása a sok száz követőn, fotográfuson keresztül érvényesült, akik sok ezer ügyfelet értek el olyan kínálattal, amely tulajdonképpen a Pillanart fotósaitól származik.
Ez az elvi hiba, meg nem értés vezetett oda, hogy a Pillanart aktuális vezetői nem az utóbbiakra, hanem mind a mai napig kizárólag a potenciális megrendelőkre (menyasszonyokra, vőlegényekre) koncentrálnak, amelynek összesen egy eredménye van: a tagok (talán) jól el vannak látva munkával, az ügyfeleik meg jobbnál jobb képekkel.
Ettől a dolgok azonban nem változnak jottányit sem.
A második fázisban ugyanis a szövetségnek elő kellene segítenie a magyar esküvőfotózás alapvető problémáinak orvoslását, amelyek a következőek:
-A tisztes munkát végző, és az iparág gerincét adó középkategória (ez legalább 500-800 ember) nagyon alulfizetett, ami alapvető egzisztenciális kérdéseket vet fel. Az alulfizetettség ténye nem elfogadandó és legyintéssel elintézendő kérdés: „csórók az emberek”. Szerintem a probléma például abban rejlik, hogy a piac tájékozatlan, legtöbb megrendelőnek fogalma sincs arról, hogy nem egynapos munkáért fizetnek, hanem 80-90 óráért, másodsorban abban, hogy még mindig viszonylag kevés a termék, amely megéri az árát. Önmagában ez a kérdés tíz másik cikket érdemelne, nálam mindenesetre egynapos tananyag.
-Az esküvőfotózás kialakulófélben lévő, de nagyon sok pénzt megmozgató, önálló szakma, tele határozatlansággal, kialakulatlan keretrendszerrel, infrastruktúrával, kultúrával, jogi bizonytalansággal, a saját feketegazdaságával, iparági vezetés, kamarai képviselet és hasonlóak nélkül. Normákra, rendre van szükség, minden téren.
-A szakma művelői meglehetősen elszigeteltek, igaz, már nem mindenki (ez ellen hatnak a Pillanart Café és TEF rendezvénysorozatai). Az elszigeteltség szervezetlenséget és gyenge koherenciát, széthúzást, a koncért való elvtelen marakodást eredményez.
-Egyetlen szakma sem lehet meg oktatás nélkül. A mi szakmánk sem kivétel, de ha csak a néhányunk által szervezett tanfolyamokat nem vesszük ide, a kérdés messze nem megoldott.
Ki kell mondjam immár publikusan, ezekben az ügyekben szerintem a Pillanart-nak volna erkölcsi kötelessége eljárnia, de legalábbis az élen haladnia. A dolgok minden iparágban középen dőlnek el. Hadd magyarázzam el, mire gondolok:
Az autóipar sorsára vajmi kevés hatással van a Bugatti, Ferrari és hasonló elitmárkák sikere. Ezzel szemben, ha a Renault-nak, Opelnek, Volkswagennek és hasonlóknak jól megy, az mindenkinek jó, azt hívják prosperitásnak. A szövetségnek immár felelős módon azon kéne munkálkodnia, hogy a középréteg képzése, megélhetése rendben legyen, mert ők az iparág meghatározó erői.
A probléma-érzékenységgel azonban mindig is adósak voltunk, hacsak a Café és Mérleg nem tekinthetőek valamiféle közösségi lépéseknek. (A sors iróniája, hogy eddig mindegyik közösségi funkciót én erőltettem, így ezek talán ez az én örökségemnek tekinthetők).
Nem tartom ildomosnak, hogy bárki vegye a bátorságot és élcsapatnak, legjobbnak merje nevezni magát anélkül, hogy felelősséggel élje meg eme kijelentés súlyát. A közösségi funkció betöltése híján a Pillanart nem egyéb, mint egy (nem túl sikeres) marketingszervezet, amely megpróbál a piacot tartó középréteg hátára állva, surranópályán előnyökhöz jutni.
Az én lelkiismeretem ebben a kérdésben tiszta. Ezt a véleményem (ha nem is ilyen részletesen) formálisan és informálisan is többször a csapat elé tártam. Nem részesültem a Pillanartos marketing-nyomulás előnyeiből (lehet ellenőrizni, mikor töltöttem fel utoljára versenynek álcázott reklám céljából képet a közösségi oldalra), a párjaim nagy része nem csupán egyet akar a Pillanart fotósai közül, hanem engem és a csapatomat.
———-
Nagyon sajnálom, hogy a véleményemmel rendszeresen egyedül maradtam, a hangadó kollégák „ínséges időkről” beszélve inkább a jövő évi marketing-kampányokra koncentráltak, mint az alapkoncepcióba („munkát, kenyeret, nekünk”) nem illő gondolataimra, azt pedig kifejezetten sérelmezem, hogy a TEF-tanfolyamok miatt a legtöbb támadást bentről kaptam („képzed a felesleges konkurenciát”).
Nehéznek kellett volna lennie a döntésnek, hogy kilépek-e az általam oly fontosnak gondolt szervezetből, de magam is meglepődtem, mennyire nem volt az. Bár sok, számomra kedves embert hagytam ott, a szervezet már alig hasonlít arra, amelyet megálmodtam és sokáig vezettem. A Pillanart jelenlegi irányához már nem szívesen adom a nevem és örömmel konstatálom azt, mennyire könnyű a szívem és a léptem. Másfelé tartok. A tanításon keresztül képes vagyok arra, amit fontosnak érzek: változtatni, hogy jobb legyen.
————–
Remélem megérted, hogy az őszinte szó mögött a legjobb szándék és a jobbítás iránti vágy munkálkodik.
Szeretettel
Apád